9月21日，新疆庫爾勒市二十九團果農正批量采摘香梨銷往內地節(jié)日市場。當日，采摘的160噸優(yōu)質特色香梨被廣東客商訂購。今年，當地香梨需求量成倍增加，果農搶抓節(jié)前銷售旺季，快采、快裝、快拉運，特級果每公斤批發(fā)價賣出8.6元，較去年高出13%，現已銷售果品1.6萬噸。
每年的中秋節(jié)、國慶節(jié)恰好是多種水果、水產品等的集中上市期，受節(jié)日拉動效應影響，農產品的銷售也會迎來一個小高峰。近年來，公務消費、高端餐飲消費等漸趨冷清，經營茶葉、大閘蟹等傳統時令產品的商家紛紛轉向大眾消費市場，推出適銷對路的產品，頗受市場歡迎。加之電商的運作、促銷，節(jié)日期間的農產品消費短、平、快的特征更為明顯。
安徽茶葉：營銷主打“親民”牌
本報記者楊丹丹
受市場的疲軟態(tài)勢影響，今年茶葉市場呈現了多年不遇的冷清。面對“兩節(jié)”市場，安徽多家茶企摩拳擦掌，開展多種方式的促銷，搶占秋茶市場商機。
“對銷售有利的路子，我們都要試”
“我們剛剛策劃舉辦了鐘秀茶會沙龍活動。”安徽抱兒鐘秀茶業(yè)董事長文亮介紹說，他們在霍山縣大別山主峰白馬尖擁有千畝生態(tài)茶園，高海拔、原生態(tài)、茶種好、土壤佳，再加上千年古法制茶工藝，鑄就了“抱兒鐘秀”霍山黃茶的獨特香醇。今年入秋后，主推“秋天到了，該喝黃茶了”的主題，定期召開沙龍活動傳播茶文化是他們的一大特色。值得一提的是，該公司設計開發(fā)的“小圓罐”系列包裝，形似化妝品易于隨身攜帶，一經面世就得到女性消費者的喜愛。
“不僅在各大電商上開設旗艦店，在互聯網上加大推廣力度，此外還通過電視、廣播等傳統渠道進行宣傳推介。只要對茶葉銷售有利的路，我們都要試著走一走。”安徽六安瓜片茶葉股份有限公司董事長曾勝春介紹說，為了把大別山區(qū)的好茶推向全國，他們公司也是想盡了招數。“我們中秋的活動從9月9日開始，一直持續(xù)到9月27日。”他們在天貓、京東上都開展了迎“兩節(jié)”促銷活動，活動力度之大、覆蓋之廣、優(yōu)惠幅度之大也是前所未有。
電商銷售仍以中低端產品為主
曾勝春說，網絡上的營銷策劃活動帶來的業(yè)績很明顯，與往年同期相比，他們的綠茶、紅茶銷售都呈上升趨勢，傳統門店的銷售也較同期有所上漲。
“我們節(jié)前銷售結合活動帶促銷的，走的量比平時翻了一番。”安徽省霍山縣緣圓緣工貿有限公司徽元茶行董事長程萍介紹說，今年的團購大單明顯減少，高端茶銷量減了三成左右，茶商們?yōu)榱诉m應市場新變化，營銷策略更加“親民”。
“不過從贏利水平來看，盡管茶葉線上銷售節(jié)省了中間成本，價格也低了很多，但同時面臨價格公開，不少新進企業(yè)帶來價格戰(zhàn)風險，特別是不知名電商品牌前期投入費用又比較高，結果導致9成以上的淘寶賣家難以贏利。”安徽省網商協會有關負責人表示，從線上市場分布來看，目前茶葉電商的主戰(zhàn)場為淘寶，但淘寶的平均客單價在60~80元之間，以中低端產品為主。相比之下，線下顧客在門店單次消費的茶葉價格最低則在300~500元之間。這也同樣制約了茶葉電商行業(yè)當前市場規(guī)模的進一步發(fā)展。電商的優(yōu)勢讓不少茶企嘗到了甜頭，但單純依靠電商來改變茶葉的傳統營銷模式并非易事。
茶企“上網”需理性
石臺縣西黃山茶葉實業(yè)有限公司總經理陳衛(wèi)武訴苦說，網絡的確給地處山區(qū)的茶商們打開了一扇大門，然而想在互聯網上博一席之位還是需要有重金支持，此外還得有人才。而對小農經濟的茶葉行業(yè)來講，這些無疑都是難以逾越的門檻。
“好產品賣不上好價格，品質一般的產品卻成為熱銷商品，這種現象在網上很普遍。”徽元茶行的運營總監(jiān)程鳳認為，現在茶葉這種傳統產業(yè)的營銷比較尷尬，傳統平臺銷售是受國家政策以及互聯網興起種種制約的。單針對互聯網來說，又是一團亂象，存在以次充好、產地不夠明確等問題。
“電商交易所帶來的經濟成效為許多企業(yè)開啟了新的經營模式和渠道。”安徽省農委副巡視員胡桂芳稱，互聯網是當下流行的一種趨勢，但在茶行業(yè)出現了很多盲目跟風現象，影響了企業(yè)的效益與發(fā)展。茶葉極其講究品質與口感，懂茶之人必要聞其味、觀其色、品其味才能評定好壞。所以希望茶企面對電商冷靜理智、量體裁衣、結合自身條件與客觀情況，尋找契合點。加強品質、提高文化影響力，穩(wěn)固基礎、加大品牌推廣才是關鍵。
記者從陜西省大荔縣安仁鎮(zhèn)、羌白鎮(zhèn)了解到，今年大荔冬棗雖然價格較去年有所降低，但是仍然保持較高價格。暖棚大棗剛上市收購價每斤達60~70元，中期冷棚上市價格保持在每斤15~20左右，到后期價格有所回落，但地頭收購價仍保持在每斤5~10元。“從7月開園以來，大荔冬棗整體保持著產銷兩旺的局面。”大荔縣紅棗局局長趙建明告訴記者。
提早上市，價格走俏
近些年，在大荔縣安仁鎮(zhèn)流傳著這樣的諺語，“想要日子好，一人一畝棗；想要日子好，家家栽冬棗”。安仁鎮(zhèn)黨委書記鄭宏說：“冬棗已經成為安仁人致富的搖錢樹。今年，全鎮(zhèn)人均純收入將突破1.3萬元，僅僅冬棗一項收入就近萬元。”
“大荔冬棗之所以價格這樣好，一方面是由于氣候環(huán)境適合冬棗生長，冬棗品質高，另一方面是通過科學種植，冬棗比山東主產區(qū)提前3個月上市，搶占了市場先機。”大荔縣紅棗局高級工程師周愛英告訴記者，大荔冬棗歷經露地、竹木、水泥、鋼架、日光溫室等設施栽植技術創(chuàng)新，有效搶占了市場先機，以品質好、上市早實現了“早”贏天下。
據周愛英介紹，大荔縣在安仁鎮(zhèn)小坡村建立萬畝有機冬棗示范園區(qū)，春暖棚冬棗畝產值提高到2萬元。在伏坡村建立300畝日光溫室冬棗示范園區(qū)，溫室冬棗畝產值提高到8~10萬元。
大荔冬棗自7月初開始上市，預計會持續(xù)到10月中旬。由于具備成熟早、品質佳的優(yōu)勢，大荔冬棗行情一直較好，往年最早能達到百元一斤，溫棚價格也至少穩(wěn)定在每斤15~20元左右。
冬棗觸“電”，銷售火爆
“皮薄甜脆現摘現賣，國家地理標志大荔冬棗”、“百果之王、大荔冬棗，一箱三斤、飛機包郵”……一系列宣傳語于近段時間在各電商平臺上屢見不鮮。
記者從大荔縣電子商務協會了解到，全縣冬棗銷售從業(yè)人員上萬人，通過微信、微博、網上訂貨、客商“斷園”等辦法，每天至少有100多輛大貨車拉運和利用飛機空運，把3000多噸鮮冬棗源源不斷銷往全國各地和周邊國家。
“截至目前，全縣已在各大電商平臺開辦‘大荔冬棗’銷售網店、微店1000余家，網絡銷售額突破1億元，開啟了大荔冬棗網絡銷售新模式。”趙建明說。
市場拉動，品牌營銷
“一個產業(yè)只有順應市場需求，才能有生命力。”趙建明說：“大荔冬棗堅持把綠色、有機作為主攻方向，實施品牌營銷，全方位培植品牌、創(chuàng)樹名牌。”
在大荔縣政府的大力扶持下，近年來“秦荔”、“小坡”等冬棗品牌應運而生，先后榮獲楊凌農高會“后稷金像獎”、陜西國際年會“優(yōu)質水果獎”、林業(yè)產業(yè)博覽會金獎。為進一步培育“大荔冬棗”品牌，大荔縣每年在杭州、廣州等地組織召開大荔冬棗推介會，大荔冬棗知名度、美譽度和市場影響力不斷提升，暢銷浙江、上海、北京、廣東、重慶等40多個省市，出口俄羅斯、泰國、馬來西亞等國家，受越來越多的消費者青睞。
“大荔冬棗從小到大、由弱到強，成為縣域經濟發(fā)展的新亮點，農民增收的支柱產業(yè)。”趙建明說：“目前全縣冬棗面積是2005年的3倍多，畝均產值翻了三番，產品由自產自銷到客商競價搶購，暢銷國內外。”
馮佳林琳張鵬
進入9月，又到了吃蟹的季節(jié)。打開各大電商網站，售賣陽澄湖大閘蟹的店鋪有上千家；打開微信朋友圈，很多人也是被蟹農的照片和聯系方式刷屏。借助互聯網賣大閘蟹，已不是新鮮事。不過，今年陽澄湖大閘蟹的“觸網”，已經從一家一戶的小網店到傍起了“大款”——幾家國內知名的電商平臺正在成為大閘蟹的主要銷售渠道。
蟹農網上賣蟹不輕松
陽澄湖“美人腿”清水村新蟹王市場開始了新一季的忙碌。與以往單一門面賣蟹不同，不少專賣店隔出了辦公區(qū)域，前店賣蟹、發(fā)貨，后坊擺上幾臺電腦主做電商渠道銷售。“90后”王鋒就是其中之一。
王鋒家在陽澄湖東湖承包了100畝的養(yǎng)殖水域，父母打理實體店，王鋒就在幾平方米的小隔間，敲擊著鼠標和鍵盤。在別人看來，敲敲鍵盤包包快遞，蟹農現在應該很輕松，王鋒不這么認為。“網店要一直有人守在電腦前，每天一早在線，一直堅守到次日凌晨。”他說，家里還雇了兩名客服，輪換著值守。臨近中秋和國慶，每天接單量在兩三百份。
與王鋒開網店不同，在市區(qū)一家企業(yè)上班的劉琦主要是在微信朋友圈賣父母養(yǎng)的蟹。為了證明是自家產的蟹，她經常要跟著家人下湖拍照、攝像。僅僅每天兩條朋友圈廣告就讓他想破了腦袋。她還想過經營一個公眾號，可聽說編輯一條信息要花費小半天的時間，就打了退堂鼓。
蟹農看重電商渠道
近兩年，王鋒明顯感覺競爭激烈，尤其是低價蟹的惡性競爭。
筆者在網上搜索陽澄湖大閘蟹，光所在地為江蘇的賣家就1600多家。按銷量排名最靠前的，是打著陽澄湖大閘蟹招牌的2兩母蟹，4只裝禮盒26.9元還包郵。王鋒算了一筆賬，就算微利，一盒4只裝的2兩母蟹至少125元。“怎么算，這都是筆虧本買賣，你讓我們怎么跟人家競爭？”王鋒說，低價蟹沖銷量是賣家常用的招數，可以迅速提升排名。他也曾買回來比對，短斤缺兩，后期售后維權也比較困難。
除了價格戰(zhàn)，王鋒也坦言，電商成本逐年走高。像他在天貓的旗艦店，首先要審核養(yǎng)殖水面、原產地證明等資質，付10萬元保證金。其次，每年7500元服務費，兩個客服10萬元工資。如果物流滯后，出現死蟹等問題，還需要賠付買家。
即便如此，王鋒仍然覺得電商是當下最好的銷售渠道。他說，三四年前，一到中秋、國慶，店里人多得擠不進。而現在，網上賣出去的已占到自養(yǎng)大閘蟹的40%。
協會牽頭與電商平臺全面合作
今年陽澄湖大閘蟹傳統營銷模式已發(fā)生大轉折——由陽澄湖大閘蟹協會牽頭，今年開始抱團與大的電商平臺合作。
在蘇州陽澄湖大閘蟹正式開捕日，蘇寧易購、京東、一號店、順豐派出了整齊浩大的物流運輸車隊。“預計今年大閘蟹七成走電商平臺。”陽澄湖大閘蟹協會秘書長嚴金虎說，通過電商平臺走向全國，這就形成了良性循環(huán)，促成其在全國的銷售和影響力會一年蓋過一年。
蘇寧云商集團超市公司副總經理馮駿說，蘇寧擁有獨立的大型物流集團，有能力保障全國主要城市陽澄湖大閘蟹6~12小時內配送到位。與協會簽約后，所售大閘蟹均戴了“專用防偽蟹扣”，對大閘蟹的品質保證更有底氣。今年預期通過蘇寧易購平臺銷售的陽澄湖大閘蟹將同比增長8~10倍，銷售額預計將達5000多萬元。
王鋒覺得，電商是售賣陽澄湖大閘蟹最好的出路，快遞數據已可以說明這一點。“與去年同期相比，單日快遞量大漲了10倍。”同在開捕節(jié)現場、承攬陽澄湖大閘蟹快遞量達95%的順豐快遞有關負責人坦言，陽澄湖大閘蟹每日的快遞量達4萬單，去年此時不過兩三千單。
